鱼塘数据库原理

 

　　第一个是网站运营的科学，如果把网站相当于科学的角度的话，这个网站运营包含着优化，包含着网站运营管理，用户体验。怎么做它的相关的一些营销性的部署?

 

　　还有第二个板块，现象式的营销，怎么样在一个整个的现象做一个营销市场?很多人研究市场是基于现象的。而现在营销很多思路是反的，不一样的，而怎么样在现象部署的市场，做一个低成本投放，特别 是很多公关公司，他做现在市场，完全是用传统的手段去做的，这块是跟网络操作完全不一样的。

 

　　第三个，我们研究的是整个互联网的传播跟推广，就是我们体系中的整合推广。那么他研究的是怎么样让一个事件，让你的产品，让你的咨询产品，让品牌咨询通过互联网做一个自动的传播，很多时候是用 软性的方式。因为塑造品牌不是通过广告去塑造，不是通过硬广告，而是通过大量的公关去塑造一个品牌的。就是我们这个学员在真正找工作的时候，面临几个落地的问题，有些学员第一个要面临的是你到企业 中去，第一个需要学的是怎么把网站落地。网站落地首先要解决的是网站本身，它怎么样去做一个营销性 战群，有我们的京翰教育，怎么部署一个营销性战群，从最开始流量 500，后来进化到 5000，你要解决的。 而他更多想的不是怎么样花钱做广告，也不是想的怎么样做推广。

 

　　那么什么概念?网站其实来讲是一个鱼塘，很多传统的企业，大家都没有意识到，包括最近接触的一些中小企业，一上来就给我说他花多少钱，我给他说这样，你能不能把你一年的 12 万块钱，留下一半，每个月拿出 5000 块钱，你不投广告，你做什么?做自己的鱼塘。如果你的网站有个数据库在里面，有个 会员数据库，那么这个就是你源源不断的鱼塘。凡客诚品就是一个案例，凡客诚品跟 PPG 的区别在哪啊?

 

　　PPG 有人认为它是电话邮购营销。有一天如果 PPG 它的广告费用没有了，那么它的网站没有一个单销售， 为什么?因为它的网站不是营销型网站，它不是一个鱼塘，不是一个数据库。所以这就是电话营销，它是 把网页，线下的 GM 拿到线上了。而真正的必须是一个鱼塘，网站必须是一个鱼塘。网站做的目的就是最 后你有自己的一套鱼塘，能不断的捞鱼。还有人讲网站是一个根，有了网站以后，很多企业面临的就是， 有了网站以后，他不想做网站，然后你怎么办?到第二个平台解决问题，怎么样花钱花到位，怎么样让他 完成年度的业绩。那么这时候你要看的是什么?怎么样计算一个投入产出比，就是 ROI，你投入多少产出 多少，这块更多的，咱们这块，线上市场营销这块来解决，用网络广告，怎么样精准投放，更节省成本，效果营销。

 

　　还有一部分，不是花钱，也不是做网站这块，而是真正怎么样去做整合推广，做一些软性的公关，软 文营销。包括一些常用的即时营销，大家说 IM 营销，是这个方式做。

　　那我再讲一下，尽管说我常给学员讲，人的性格跟职业化的关系。因为我在前八期班中接触了很多咱们的学员，有些学员属于什么呢?属于技术性学员，它的特点是什么呢?它的特点是比较喜欢钻研，喜欢 于物打交道，叫什么呢?说得不好听是玩物丧志，他一天时间更多的基于电脑游戏，喜欢钻研一些东西。 这类相关的性格，可以做一些技术类的职位。还有一些人喜欢什么呢?喜欢跟一大堆人在一起，这类人更多的可以做什么呢?可以做 SAlES。如果一个人本身喜欢跟人打交道，他就适合做相关的销售新职位。就 是说这也有一句话，玩物丧德，就是说有些人太喜欢做一些人的研究，那么他可能玩物丧德，玩物丧志，

 

　　玩物丧德，过有不及。 还有一种市场型职位，很多人比较喜欢，就是什么呢?你喜欢想象，喜欢策划，喜欢 Idea，就给你市

 

　　场型职位。市场型职位更多的是策划相关的案例，怎么样去投相关的广告之类的一些东西。有了市场型职位，就可以解决整个企业前端的市场部署，为销售打前站的问题。实际上在其中很重要的一个职位，网络营销如果站在上层，产品策划层的话，可以做一些市场型职位，网络营销可以培养出一些这样的人才。其次是管理型职位，管理型职位，咱们一般做运营，有一定经验之后，才有相关的管理型职位。你在企业中， 如何去面试?企业面试的时候其实有很多技巧，我给大家分享一下，在企业运营中，面试的人有几种角色， 一种是副总，一种是人力资源，一种是技术一种是销售。副总和老总一般看的是你的人，你的宏观思维能 力，你对他负责任的能力，还有一个重点是给你多少钱你能带来收益的问题，他只看你宏观的。所以你一旦发现是一个副总，谈判中更多的围绕的是你很宏观的问题。如果对方面试你的是人力资源，他不会牵扯 到很多深的问题，他会问你一些相关的待遇，你自己的想法，你的职业规划的问题。这样你尽量用你的相 关技巧跟他沟通。如果对方是一个技术性的人，他会问你很多技术性的问题，大家可以按照你的专业知识跟他讲。那么销售型的人是你跟他沟通最深入的一个人，销售人员更多的跟你聊的是拉家常，很深刻的把你这个人看透，而最重要的是看你是一个一个销售的人才。这就是不同的人，有不同的视角。而一个市场人员，更多的问你一些 Idea，你有没有想法，他看你这个人整个的思维广度、知识面的广度。针对不同的

 

　　人，你要有不同的技巧去对待。所以说，我从新说一个我们学员当中常犯的一个错误，我们的学员，有时候一上来，说老师，互联网

 

　　这块是有挺多机遇的我认为找工作应该是不成问题的。包括我们很多老学员也开始心气浮躁了，工作一个月、两个月可能就走了，不干了。为什么不干了?因为他要创业了。创业有问题了，创业怎么办?实际上 我跟大家讲，创业跟工作不矛盾，工作中有很多机遇你们没有看到的话，创业当中你会丧失很多机遇的。 有一个人明明他是做 IT 的，你有一天让他去卖豆腐，你以为卖豆腐很好卖吗?看那个老伯卖豆腐很好，一 天卖很多，他也卖。那你光看其一，不知道他的成功中有一、二、三、四、五、六、七、八、九、十，你光看了一，你就认为他成功，不是的。所以你们一定要从自己出身研究自己前进的方向。就是说你们要善

 

　　从身边的工作机会中找到你的人脉，找到有哪些项目是你认为可以有机遇的。第二个，你不能说一上来就 做一个版本不同的行业你没有工作中的积累是不可能的。第二个，你的工作你就不要把它当成工作了，你 就时刻想着一个问题你就是老板，你想的问题不能站在员工的角度想。你就想如果你是二楼，你是三楼， 你怎么样帮老板把这个市场铺开，你不要想你就是员工。因为你要创业，老板这个平台就是你的。很多人就说创业回来以后发现哎呀，还是工作好啊。过去的创业理念失败了，在这个老板平台之下，我发现最后 我很自在他很不开心，最后受压力的是老板。所以你们一定要认为，工作，重点是什么?你在企业当中一 定要每天，甚至每周，每周、每天你都给老板一个可行化分析，就是你认为工作中有哪些可以改进的地方， 多想想。这想处不是说你不知道怎么好了，奖励制的，而是说锻炼你的二楼思维的能力，管理能力。

 

　　第三个，你要有意向完成从一楼到二楼到三楼的进步，就是蜕变，不一样了。因为一楼只是一个员工，只有进入二楼、三楼之后，你才能完成一个管理者的角色，才能对运营体系有所了解。

 

　　第四个把握两点，创业中你必须掌握资源型创业，如果你没有资源，创业就是一个玩笑。什么叫资源? 两个资源，要么你有上游的资源，就是你对上游供货商，我们叫供货商或者是代理权，你有一个暴利产品的整个的网络运营权限，或者你有产品的整个权限。但是你有供货商的资源以后，你才能往下去发展渠道。要么就是掌握上游，跟上游靠得很近，掌握他的一个权限。要么你就做下游，靠近终端。所以我们说创业一定要把握两点，什么时候可以创业了?你上游已经谈到相关的资源了，下游掌握了很多终端了，渠道商 了。

 

　　这个概念我要讲一下，渠道商，大家理解的，很多概念行销做了很多相关的工程客户之类的。而这个终端指什么?比如说我们的网站，比如说我们做服务器，我们的服务器如果掌控中央怎么掌控?如果我们 这个网站本身就是一个鱼塘，这个鱼塘里面你养了很多相关的终端，你用各种各样的软文往里导，你用各 种各样的鱼饵，在整个互联网鱼塘里面捞鱼，可能有时候捞得都是鲸鱼了，有些社区里面有鲸鱼，我们叫大客户叫鲸鱼。有些客户比较小，但一样可以用一些鱼饵去捞。怎么捞呢?用免费的价值吸引到你相关的 鱼塘里面去。那么这个鱼塘久而久之慢慢的从别人的鱼塘里往里导，那你怎么导呢?借用鱼塘组的信任。 比如说唐老，你说唐老搞什么活动，然后你怎么样，利用他的口气去相关的地方往你的鱼塘里导。最后你

 

　　的网站，你的数据库可能是一个会员系统，可能是一个 EDM 系统，就是邮件系统，也可能是一个博客定位系统。总之你的手众有多少人，它是一个可管理的名录的话，那么你就有了这个，终端数据库，我们又 称之为行销上面的鱼塘数据库。有了鱼塘数据库，那么你就可以创业了。现在有一句话，掌控终端的人就是未来掌控商业命脉的人，有了终端的资源，你以后不仅可以卖自己的产品，你还可以嫁接很多产品。比如说做工程吧，有一个配电室，你可能光做配电室，同样工程里面还需要电梯，你可能自然而然的把电梯嫁接过来，因为他对你已经信任了。所以成交是一个滑梯型的，它不是一串，一上来跟人家侃了十分钟几 个小时就成交了，他很烦的。所以你记住两句话，这句话是现在，我建议大家看一本书，叫刘克亚的书里

 

　　面写的一句话，他的导师跟他说一句话，说克亚啊，以后你走了，因为克亚老师就跟亚布拉是师兄弟啊， 说克亚你以后走了，我希望有两句话你记住了，这个大家也要记住了，第一句话是要永远永远从对方的角 度去思考。第二句话是要永远永远先给对方价值。就是我们要做这个成交之前，设计之前设计流程之前， 你先明白你给用户什么价值，想好了，只有你先给他价值，你提供的不再是一个产品，你提供给他一个梦想，提供给他一个解决方案。慢慢慢慢的把你的成交平台找到。最后成交变成一个滑梯型，自然而然的就成交了，你给他一个成交的主张和借口，你就可以成交了。

 

　　第二个，你永远要从对方的角度思考，首先做为一个好的行销人员，你必须要想到，你自己百分之百 的好的客户才行，这样才能更好的从终端的角度思考问题。

 

　　那么，这就是说，创业，要么你就掌控上游，进而进行创业。要么你就掌握下游终端，有了资源再去 创业。这个很重要。所以说，职业化跟大家以后的创业是不冲突的，你不要再浮躁了。其实咱们的李老师，说大家犯的很多共同毛病是什么?就是太浮躁了。但是话也说回来了，现在来说的话，说句实话，现在大 学生整个的趋势是比较麻烦，从去年开始，很多学生找工作比较麻烦。但是大家能看到一个什么状态?这 些学生不再像以前等靠了，慢慢的已经进入一种状态了，他们宁可摆地摊，有一种创业的精神已经在里面 了。很多人现在已经把淘宝当成一个创业平台了，把淘宝当成他们首选的平台。后面我还要讲淘宝，因为我运作淘宝，一步一步怎么去把淘宝当成一个机会。就是 80 后这个问题，这么说吧，以后财富转移是肯

 

　　定的，集中财富的这些人就是 80 后，他们怎么去抢占财富呢?跟大家讲，互联网是一个很好的机会。